domingo, 26 de fevereiro de 2017

E-commerce, Grandes Redes e o Futuro do Pequeno Comerciante


No meu último post sobre empreender com simplicidade surgiu um interessante assunto: como o e-commerce e a concorrência das grandes redes de varejo está afetando a vida do pequeno comerciante. Hoje vou dar um pouco da minha opinião sobre esse assunto.


Tenho empreendido na forma de lojas de varejo a mais de 10 anos, já tive diversas lojas nos mais diferentes perfis de bairros, compradas com os mais diferentes objetivos, em breve pretendo fazer um relato sobre cada loja que tive, mas o objetivo agora é amparar meu ponto de vista nessa experiência que possuo. Vou resumir minha opinião: não vejo um futuro a longo prazo ao varejo independente e pra embasar melhor essa minha opinião vou descrever como enxergo os seguintes ramos: mercados, açougues, farmácias e postos de gasolina. Veja que esses ramos são o que considero tradicionais e que sempre deram dinheiro, são pontos de venda que praticamente 100% das pessoas frequentam todos os meses, não são sazonais (não diretamente), não são modinha, não são gourmet (em sua maioria), enfim fazem parte daquilo que sempre digo serem bons ramos pra se investir em comércio. Pode parecer inconsistente que primeiro eu diga que esses ramos são bons e depois decrete o fim deles mas explicarei melhor no final.

MERCADO: o nicho de mercados que o pequeno comerciante normalmente explora são os de mercadinhos de vila montados em pequenos salões, com variedade limitada de mercadoria e normalmente conhecidos por terem preço alto, o que nem sempre é verdade mas não importa, o que importa mesmo é a imagem que a população tem. As vantagens para o consumidor é a conveniência da localização próxima a regiões residenciais (ou mesmo dentro delas), agilidade de atendimento (dificilmente há filas), o tamanho compacto também ajuda na agilidade porque não é necessário andar quilômetros dentro de corredores e como quase nunca há rotação de mercadorias, o cliente sempre sabe onde está o que procura. As desvantagens ao cliente é o preço virtualmente maior que o das grandes redes, a baixa variedade de mercadorias e muitas vezes a baixa qualidade de alguns produtos.

  • INFLUÊNCIA DO E-COMMERCE: aos poucos grandes redes de supermercado estão trilhando certo sucesso na venda de "groceries" (desculpe, não sei um equivalente em português) pela internet. Isso se torna particularmente mais forte no público de alta renda e mais jovem. Ao andar por bairros de alto poder aquisitivo em São Paulo é normal ver os caminhõezinhos do Pão de Açúcar entregando nos prédios. No meu ponto de vista o e-commerce de supermercados ainda demora pra pegar, o cliente normalmente quer ver o que está comprando, pesquisar preços mais rapidamente (o que pode ser feito pela internet mas não é tão simples quanto olhar na prateleira), etc. Aqui os pequenos saíram na frente a muitos e muitos anos com a entrega a domicílio com bicicletas (muito comum na região central de São Paulo).
  • GRANDES REDES: aqui o bicho pega! De uns 5 ou 6 anos pra cá estamos presenciando uma verdadeira invasão das grandes redes de supermercado nos mercadinhos de vila. Pão de Açúcar Minuto, Mini Extra, Carrefour Express são alguns exemplos. Na minha opinião isso e não o e-commerce irá destruir os pequenos comerciantes de mercado. A razão é simples, pessoas associam essas marcas a boa variedade de produto com bom preço, o que não necessariamente é verdade todas as vezes mas novamente, o que importa é a imagem. Pra driblar isso existem vários modelos de franquias, associativismo e compartilhamento de bandeira mas isso tudo só faz diluir essas marcas trazendo pouca ou nenhuma expressão a não ser que o cara domine determinada região, o que de fato acontece muito principalmente nas periferias. Os grandes players estão mais concentrados atualmente nas regiões centrais das cidades mas é perceptível que estão expandindo para bairros grandes, depois será a vez dos bairros médios até dominarem a esmagadora maioria do mercado consumidor.
  • FUTURO DO COMERCIANTE DE MERCADO: acho que aqueles que estão nas regiões mais periféricas ainda terão ao menos mais uma década de relativa tranquilidade até serem engolidos pelas grandes redes varejistas. Aqueles que estão em locais onde essas redes já estão presentes acabarão encerrando suas atividades a não ser que "sejam criativos e busquem nichos que os grandes não conseguem explorar" , coloquei em itálico e sublinhado porque acredito que isso é possível somente para talvez 1% da galera, pro resto isso não é factível por diversos motivos: o empresário pode não ter saco pra tentar fazer isso, nichos se esgotam, falta dinheiro ou não é financeiramente viável, etc. É impossível concorrer com os grandes mesmo se você tiver uma loja melhor em qualidade e variedade de mercadoria, tiver preço melhor, tiver atendimento melhor... Mesmo assim o cara acaba indo no grande porque o cérebro manda. Eu faço isso e aposto que você também!
AÇOUGUE: os açougues estão espalhados por todo o país e são basicamente de dois tipos: os pequenos quase sempre tocados por seu próprio dono e os médios que normalmente pertencem a uma rede média que possui algumas dezenas de pontos de vendas. Ambos os modelos podem ser considerados empresas pequenas porque não possuem o modelo de empresas gigantes com capital aberto ou multinacional como acontece com mercados e farmácias, ou seja, açougue é na essência um comércio para pequenos comerciantes. O grande calcanhar de aquiles do ramo é a qualidade, é em volta dela que tudo gira, existe grande desconfiança em relação a higiene, qualidade, honestidade em relação a levar pra casa aquilo que realmente está comprando, etc.
  • INFLUÊNCIA DO E-COMMERCE: praticamente não existe e-commerce de carnes e o pouco que existe está relacionado com o e-commerce de mercados como relatei acima. Veja que aqui está uma grande característica que pode cutucar todos os ramos: os mercados vendem de tudo, logo o crescimento do e-commerce deles afeta todos os ramos, da venda de arroz a de remédios, passando pelas carnes. Concluo que o perigo para o dono de açougue é o crescimento e ampliação do e-commerce de mercados. ((by the way, a Swift também tem e-commerce (entenda a baixo)).
  • GRANDES REDES: não existem grandes redes de açougues (ao menos desconheço) mas um modelo de negócio muito interessante está despontando e acredito que venha pra ficar. A Swift (empresa fodona de carnes) lançou a algum tempo suas lojas de carnes que são pontos de venda sem manipulação de carnes, onde é venda somente a venda dos mais diversos cortes, tudo congelado e, diga-se de passagem, de altíssima qualidade. Lembra que falei sobre tudo girar em torno de qualidade? A Swift tem lojas bonitas, limpas e vende carne excelente por preço de mercado. A imagem das lojas transmite credibilidade ao contrário da esmagadora maioria dos atendentes de açougue, o fato da carne ser manipulada em ambiente industrial onde (teoricamente) há um rígido controle de higiene e qualidade aumenta ainda mais essa imagem. Além desse novo formato de venda de carnes é preciso entender que  não exista grandes redes de açougue mas as redes de supermercados influenciam muito o ramo. Por um lado essa influência não parece ser tão relevante afinal os mercados parecem vender carnes desde sempre e mesmo assim os açougues sobreviveram, na minha opinião isso deve-se a duas coisas: má fama da carne de mercado o que não parece ser verdade ao menos nos dias de hoje e resistência por parte do consumidor em comprar carnes pré cortadas em bandejas o que por muito tempo tem sido o padrão em mercados que combatem isso com balcões de atendimento. Vejo o exemplo dentro de casa: meu pai sempre repetiu que carne de mercado não presta, mas ele é um cara que parece conhecer carne, distinguir um pedaço de alcatra de um de maminha; característica essa que poucas pessoas possuem ou ao menos levam anos pra adquirir. Eu particularmente prefiro comprar carne olhando pra ela numa bandeja que pedindo pra um cara e descobrir o que comprei somente quando cheguei em casa... Esse parece ser o padrão da minha geração.
  • FUTURO DO COMERCIANTE DE AÇOUGUE: difícil dizer como isso caminhará, talvez daqui uns 3 ou 4 anos as coisas estejam mais claras mas basicamente acho que os açougues ainda continuarão firmes por mais tempo por diversos motivos relacionados a diversas características das diferentes classe sociais: os pobres encontram comodidade em comprar carne perto de casa, na promoção, mesmo sem saber ao certo o que estão comprando ou com qualidade duvidosa. A classe média pode resistir mais tempo ao "carne de bandeja é ruim" e continuar comprando no açougue, os ricos provavelmente não gostam do pré preparo das carnes de mercado ou da praticidade das Swift da vida (que ainda não possuem concorrente mas que com certeza terão num futuro próximo), ou seja, muitos açougues de "nicho" ainda serão necessários nos próximos anos. Uma coisa importante pra lembrar é que açougue é (e deve ser mesmo) extremamente regulado pelos órgãos de fiscalização, isso é um grande problema ao comerciante porque traz dor de cabeça e aumento de custos, mas se o cara entra num ramo desses não tem o direito de reclamar sobre isso.

FARMÁCIA: outro tradicional comércio espalhado por todos os confins do Brasil, todo bairro tem ao menos uma farmácia pequena quase sempre tocada pelo farmacêutico onde você pode não encontrar o melhor preço e variedade mas terá uma explicação sobre como tomar um remédio ou mesmo uma consulta informal onde não é preciso marcar hora com o profissional de saúde, nem dizer seu nome, basta falar que você anda meio brocha e que precisa de uma vitamina, o cara do lado de dentro do balcão vai te ajudar sem julgar por isso. O grande problema em empreender nesse ramo é o custo elevado de estoque, de mão de obra e a regulação estatal.

  • INFLUÊNCIA DO E-COMMERCE: a internet pode não matar as farmácias pequenas mas com certeza tem machucado muito, quase todo mundo que conheço e faz uso contínuo de determinado medicamento acaba comprando on-line por preços inacreditavelmente menores que qualquer farmácia física. O e-commerce de medicamentos parece ser forte mas esbarra em diversos obstáculos: se você tem uma dor forte não vai esperar 2 dias pra receber seu remédio, se você precisa de um remédio controlado não conseguirá comprar pela internet, alguns remédios que tem descontos diferenciados ou planos de saúde que oferecem descontos somente podem ser adquiridos em determinadas redes e em suas lojas físicas, ou seja, o e-commerce tende a matar o comércio de medicamentos de uso contínuo mas não os de uso emergencial ou com características especiais. Sem contar que como disse acima muitas vezes você quer conversar com o farmacêutico sobre algum assunto o que não ocorre pela internet, ou seja, o fator humano ainda é muito importante nesse ramo.
  • GRANDES REDES: as grandalhonas do ramo de farmácia estão expandindo feito malucas, parece farmácia é o único comércio que está crescendo (realmente é, basta ver os números), aqui na minha região aparece uma Drogaria São Paulo nova e logo uma Drogasil, Droga Raia e PagMenos, ou seja, um lugar que fora dominado por determinada farmácia independente durante anos, de repente é tomada por 3 ou 4 lojas de grandes redes que ofereceram uma variedade de mercadoria muito maior por ao menos o mesmo preço que o comerciante do bairro. Impossível concorrer! E se as fodonas não fossem o bastante ainda temos o nosso velho amigo (ou inimigo) supermercado de rede que está em todos os lugares e comendo por todos os lados. Praticamente todo supermercado de tamanho razoável tem sua própria drogaria que segue o mesmo padrão de trabalho que as big box do setor.
  • FUTURO DO COMERCIANTE DE FARMÁCIA: acho que as farmácias seguem o mesmo que disse sobre mercados, haverá uma forte quebradeira nos próximos anos e depois os fortes sobreviverão e explorarão nichos específicos, a regulação, o alto investimento, a redução da rentabilidade, o desinteresse da população pelos serviços oferecidos pelos pequenos em prol da variedade e preço dos grandes irá tirar muita gente do mercado.
UMA VISÃO DO EXTERIOR

Sempre que viajo tento entender como os modelos de negócios funcionam pra tentar prever como a coisa evoluirá no Brasil, já que querendo ou não, a influência e tendência sempre começa lá fora.

Nos Estados Unidos existem poucos comércios que não são pertencentes a grandes redes ou franquias, os mercadinhos existem de maneira muito semelhante ao Brasil, quase todo mall americano tem um mercadinho tocado por independente (quase sempre imigrante indiano ou latino) mas esses mercado possuem a caraterística de nicho: vendem produtos étnicos, regionais, prestam serviços financeiros, obtêm renda de outras fontes como comissões de caixas eletrônicos e loterias, grande parte estão dentro do formato de lojas de conveniência junto a postos de combustível recebendo comissões da venda de gasolina, etc. Assim como aqui eles não parecem sentir muito o peso do e-commerce pois o modelo é baseado na conveniência e urgência, mas sentem a fortíssima concorrência das grandes redes como 7-11 e Race Track. O WalMart retirou quase a totalidade de mercados médios (recomendo ler a biografia do Sam Walton) e mesmo várias redes grandes. Açougue como conhecemos aqui é raríssimo de se ver e quando existe é quase sempre algo gourmet vendendo carnes diferentes, todo mundo compra carne no mercado. Lá na terra do Tio Sam praticamente não existem farmácias independentes, sendo que o mercado é dominado por Walgreens, CVS e as farmácias dos mercados. As poucas independentes servem a públicos específicos como imigrantes.

Não manjo muito de Europa mas o que vejo por lá é um modelo de supermercados bem semelhante ao que temos aqui: mercadinhos de vila independentes são bem comuns assim como os minis das grandes redes, a diferença é que os independentes parecem ser mais fortes que aqui, talvez por terem aparência mais profissional e próxima a das redes, talvez por alguma preferência do próprio consumidor. Açougues são comuns e semelhantes aos daqui mas sofrem grande concorrência dos Mercadões Municipais que assim como o de São Paulo, reúnem todo tipo de mercadoria sendo que o comércio de carne parece ser particularmente forte. O modelo de farmácia é completamente diferente ao que encontramos no Brasil e EUA, por lá existe a forte figura do farmacêutico em pequenos estabelecimentos, não existem lojas grandes e parece haver grande controle de preço o que acaba diminuindo drasticamente a concorrência. Em Portugal o valor do medicamente vem escrito na receita e tanto faz onde você vai comprar que pagará o mesmo valor (subsidiado), na Espanha existe algo semelhante a isso, portanto aqui não vejo como comparar.

Resumindo: se você pretende ter um comércio pro resto da vida, fazer carreira em determinado ramo acredito que deva pensar melhor nessa estratégia, mas existem N outras maneiras de ganhar dinheiro com comércios. Na minha opinião querer formatar uma empresa de maneira a ter um crescimento orgânico e deixa-la para seus herdeiros não é factível pois estamos vendo muitas modificações no mercado e muitas outras virão, a vida do comerciante pequeno está cada vez mais difícil e ficará ainda pior. Dá pra surfar em algumas ondas e depois sair delas enquanto é tempo mas esperar um mar tranquilo e com bons ventos é temerário.

Bom, por hoje é isso, espero que minha opinião seja útil e que tenha conseguido trazer informações relevantes a blogosfera.


quarta-feira, 1 de fevereiro de 2017

Empreendendo com Simplicidade

Um assunto muito interessante surgiu no meu último post. Um leitor perguntou como faço pra viajar se tenho empresas e devo permanecer de olho nelas, outros abordaram a questão de indicadores que podem ou não ser úteis na administração de um negócio. Hoje vou destrinchar um pouco mais esse assunto...

Sei que as vezes sou meio repetitivo, mas serei novamente hoje. Sou minimalista, tento levar tudo na minha vida da maneira mais simples possível, partindo desse princípio vou esmiuçar algumas opiniões que tenho sobre administração de empresas.

Deixar a empresa na mão de funcionários e viajar: nunca tive problema com isso, não tenho o menor apego com minhas lojas, nunca tive. As lojas são somente algo que me trazem dinheiro, mais nada. Ter loja não me traz prazer algum, não me desenvolve como profissional (muito pelo contrário, na última década abandonei minha profissão de verdade em prol de ganhar dinheiro com lojas), não tenho um "propósito", uma "missão" com minhas lojas, não quero transformar o mundo, melhorar o dia-a-dia das pessoas, nada disso. Eu só quero dinheiro, ponto final. Logo não vejo razão alguma em ficar com ciuminho, mi mi mi com minhas lojas... Se um funcionário fizer uma cagada, foda-se, se um funcionário me roubar, foda-se. Ter empresa é aprender a enfiar dinheiro no orifício corrugado, diariamente você perde dinheiro: impostos que você nem sabe o que está pagando, mercadoria que você perde por vários motivos, taxas e mais taxas, etc. Logo se eu perder um pouco porque meu funcionário me roubou estou cagando e andando... Não vale a pena esquentar com isso, não há controle absoluto sobre isso. O máximo que consigo fazer é tentar selecionar pessoas que aparentemente são honestas, manter um ambiente de trabalho que favoreça o funcionário e pagar um pouco acima da média, coisas que podem desestimular fraudes (veja, eu disse desestimular e não eliminar). Você acha que as grandes empresas fazem muito diferente disso? Já estive por dentro de uma empresa assim e sei que não muda muito, quem quiser roubar, vai roubar! Você acha que se o Sam Walton se preocupasse tanto com roubo de funcionário o Wal Mart seria o que é hoje? Então porquê caralhos eu vou esquentar com isso?

O outro assunto, os indicadores da saúde da empresa, aquelas siglas bizarras que os colegas investidores em ações sabem de cor e salteado e que eu não sei porra nenhuma. Não sei calcular, não sei o que são e pra que servem e mesmo assim minhas lojas sempre me deram lucro. Por quê? Essa é uma pergunta que vou tentar responder de forma simples: Porque não preciso! Esses dados são totalmente irrelevantes pro dia a dia de uma loja do varejo. Na minha opinião tudo o que você precisa pra ter sucesso no varejo é:

1- Um ramo "comum", ou seja, ter uma loja de algo que todo mundo compra, o pobre, o rico compra diariamente ou mensalmente, nada sazonal, nada revolucionário, nada inovador. Você não precisa reinventar a roda! Claro que seu o seu aplicativo pica das galaxias for descoberto pelo Google você ganhará quatrilhões de dolares mas qual a chance disso acontecer? E qual a chance de ter sucesso vendendo carne, batata, remédio, gasolina? Entende?

2- Um ponto que presta. Não adianta montar sua loja no meio do nada, no meio de uma vila sem comércio algum por perto, num lugar sem vaga de estacionamento, sem visibilidade, sem acessibilidade, etc. Não adianta pagar um aluguel barato se o ponto é um bosta.

3- Empresa deve ter lucro. Esse negócio de ter lucro negativo é coisa de empresa aérea e não consigo entender como conseguem. Sua lojinha deve dar lucro desde o primeiro dia, se isso não acontecer seu negócio não dará certo. Se você vende um produto por 10 reais ele deve custar 10 reais ou menos. Parece óbvio, mas tem muita gente perdendo dinheiro por aí na ilusão que queimar um produto vai trazer cliente, visibilidade or whatever. Esqueça, isso é tiro no pé. Se você não consegue manter uma margem de lucro decente porque seus concorrentes queimam mercadoria, retire-se do local ou mesmo saia fora do negócio.

4- Sua venda deve ter volume. Não adianta ter uma rentabilidade de 90% se você vende 1000 reais por mês. Se sua loja não tiver um volume decente de vendas não vai pagar aluguel, não vai pagar funcionários, impostos e muito menos seu pro labore. Vejo um monte de lojinha de 5, 6k de venda mensal sendo vendida. Porra, como você vai sustentar algo assim que na melhor das hipóteses vai te deixar 3, 4k BRUTO?!?!

5- Por último e mais importante: você deve saber um mínimo de matemática. Sim, matemática, aquela de primário (no meu tempo era primário), aquela matemática realmente útil que você aprende na escola até a 3ª série (depois disso só aprende coisa inútil pra encher linguiça). Você precisa saber somar, subtrair, multiplicar, dividir, fazer conta de porcentagem e mais nada. Lembre-se que você usará uma calculadora ou planilha pra fazer as contas propriamente ditas mas deve conhecer e entender como chegar no resultado desejado. Mais uma vez parece óbvio, mas conheço muita gente que não sabe isso, não tem noção de matemática básica, conheço gente que não conhece dinheiro, isso mesmo, parece não conhecer as cédulas e moedas (como acontece conosco no exterior). É amigos, o mundo está bem pior do que você pensa....

6- Trabalhar com dinheiro dos outros é coisa de empresa gigante, pobrões como nós trabalhamos com capital próprio SEMPRE. Acredite, 99% das empresas familiares, das pequenas redes de varejo e dos independentes de sucesso não usam dinheiro emprestado, eles crescem organicamente com auto-financiamento. Repense o lance de "dívida boa"...

Grande parte dos comerciantes de sucesso são semi-analfabetos mas eles são espertos o suficiente pra ter empresas de sucesso. Por quê?  A cautela e medo de fazer merda os fazem crescer melhor, todos eles seguem os 6 passos que relatei acima. O resultado são pequenas redes de mercadinhos regionais, farmácias de vila, bares e lanchonetes que bombam na mão de seus criadores e quebram quando caem nas mãos dos filhos formados na FGV com MBA na Casa do Caralho... Por quê? Porque eles querem goumertizar o negócios de seus pais e acabam fazendo merda. O jeitão tosco e simples dos velhos, que 100% das vezes nem sabem ligar um computador e fazem sua contabilidade na caderneta ou papel de pão SEMPRE dá certo.

Resumindo: sou militante pela desgoumertização da administração de empresas!
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